个(gè)人(rén)养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的(de)试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和(hé)地区进行推进。据(jù)人(rén)力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数量增(zēng)加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的产品主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华(huá)威尔士首都是哪个城市 威尔士是哪个国家夏基金(jīn)等发行(xíng)养老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实(shí)现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富的(de)机(jī)构办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础架构上，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客户投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能(néng)力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目(mù)的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资(zī)的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也(yě)令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择(zé)已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结合(hé)个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其(qí)渠(qú)道(dào)开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查(chá)询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为客户(hù)提(tí)供含(hán)账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的(de)个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤情(qíng)况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税优(yōu)且对(duì)税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一定(dìng)的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)表示，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风(fēng)险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服(fú)务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金(jīn)的(de)认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如(rú)节(jié)税计(jì)算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技术(shù)，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人则表(biǎo)示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户(hù)提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能(néng)不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力(lì)争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否(fǒu)则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负(威尔士首都是哪个城市 威尔士是哪个国家fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安(ān)全、有的(de)类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投资(zī)者比(bǐ)较(jiào)合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择(zé)的(de)，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的(de)产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可(kě)选择(zé)目标日(rì)期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在(zài)资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特(tè)征、低相关(guān)性(xìng)的(de)金融资产，有助于(yú)实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机(jī)构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的(de)个人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从(cóng)政策端进(jìn)一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开(kāi)户(hù)的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需(xū)要了解客户(hù)的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务(wù)人员(yuán)及其(qí)所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且(qiě)综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期(qī)举办的(de)2023清(qīng)华五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的(de)主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求(qiú)设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流动性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者，目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)已根据(jù)在(zài)职群(qún)体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次(cì)、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年(nián)金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合(hé)评价与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度(dù)在(zài)不(bù)断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从(cóng)业(yè)人员在具(jù)体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄(líng)段(duàn)的(de)群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台数据可(kě)知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户(hù)外(wài)，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人(rén)等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的(de)生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金业务(wù)的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向记者直言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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